时间模型技术在医药行业奖金计算中的应用

作者按：

2013年的葛兰素史克事件推动这家声名赫赫的外企开始转变销售人员的激励方式，希望将“以销售量为导向”的绩效考核方式转变为“以销售过程为导向”。

葛兰素史克公司副总裁季海威称：葛兰素史克不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，“取而代之的是，根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。”

新的绩效考核方式涉及大量的可量化指标，比如：

REP（销售代表）：知识考试成绩、日均拜访数量、院内会数量、拜访质量、院内会质量、客户满意度等

DM（大区经理）：团队知识考试通过率、团队院内会数量、

RM（区域经理）：团队知识考试通过率、团队院内会数量、团队院内会质量、行为评估成绩等

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本文主要探讨时间模型技术如何应用在奖金计算软件中，暂不涉及这些考核指标的普遍适用性。

首先，我们来看时间模型的定义：“所有发生的事件，都被按照时间的顺序详细记录，可以通过切换时间追溯到历史上任何一天，展示当时的状态”

这个定义大家可能不容易理解，我们先来看看具体在奖金计算时碰到的难点：

奖金计算和发放相对来说在时间上有其滞后性，比如7月份才计算和发放Q1，Q2的奖金；1月份计算和发放上年度Q3和Q4的奖金， 在奖金计算时，很多事情已经发生，而奖金计算不能够使用计算时的状态， 只能使用计算周期当时的状态，一个没有时间模型的奖金系统，是不可能计算正确的，因为它只保留了最新的状态。

时间模型技术的价值：

1)       准确记录销售部门组织的变更，如各领域的合并、拆分、撤销等；

2)       准确记录销售部所有职位（Territory Code）及职位的汇报上级职位；

3)       准确记录所有员工任职的领域和职位，以及记录变动信息，并区分变动是否跨领域（TA）

4)       准确记录员工入司日期、入职到领域和职位的信息、从销售岗转入的信息。

5)       准确记录员工的离职、转非销售岗信息

6)       准确记录员工领域内职位变动和领域间职位的变动。

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时间模型技术在奖金计算时的应用：

1)       能够准确计算REP在季度中每个月的状态，如是否做过跨TA转岗、是否季中入司、是否季中离职、是否季中有过晋升；

2)       能够准确取得每个销售代表季度末最后1天的汇报关系，从而可以让DM/RM的奖金计算中涉及团队通过率的指标完美计算， 比如计算团队知识考试通过率，有时间模型技术的系统可以很方便地知道季末最后1天，我的下级有哪些人，这些人的考试成绩分别是多少，通过的员工有哪些，从而可以准确计算通过率。

3)       对每月员工的假期状态进行准确计算，可以很容易地计算员工每个月年假、病假等天数是否超过规定天数，从而导致当月不计算奖金。

4)       计算团队平均分，取到所有下级中有打分的员工，从而计算有打分员工的平均分，而汇报线上的DM、RM、SD等均可计算团队平均分

5)       可以统计当前和历史上任何一天销售团队所有REP的状态，以及当时汇报上级DM-->RM-->SD-->TA Leader 的Territory Code和任职的人，非常便于核对数据

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